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1.对煤炭行业了解。

2.了解煤矿行业客户

3.如何拓展客户

4.客户需要什么样的产品

5.采购联系

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熟悉工程运行流程。

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矿方——地质任务——工程项目组——现场施工——编写报告——审核报告——提交——验证——工程量确认单——工程中心——矿方

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工作中心工程交付的流程:

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与别人不一样的服务,与客户关注点有关的服务:1、用心开始的服务;2、从需要被感动入手;3、让客户一直能记得你;4、让顾客的价值受到充分的肯定;

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要明白我们能帮助客户什么、客户为什么离我们而去、要能给客户带来快乐、关注客户的兴趣点和喜好特征、定期信息和电话沟通,不能只局限谈业务要拓展话题

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好的服务促进销售。

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与成交客户销售时应具备:真诚、勇气、耐心、果断、意志力

要求成交的技巧——把握签单时机:确定任务的目标,做好两手的准备,注意客户的购买信号,要求客户下单

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成交客户应该注意:真诚、勇气、耐心、果断、细心、具有较强的意志力、把握技巧。

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成交客户销售需要具备什么:真诚,勇气,耐心,果断,意志力。

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处理异议的原则:1、制造异议,将拒绝转化为异议;2、忽略轻微异议;3、忽略第一次异议;4、永远不要与异议争辩;5、对异议有同感,但不同情;

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说服解除异议,

什么是异议:顾客异议是完成销售的障碍,是顾客的顾虑、困惑、担心甚至是怀疑,一般潜藏在顾客内心,

要求资讯;顾客的反对意见;主观的意见;借口;炫耀的反对意见;恶意的反对意见:藏在心底的反对意见;

客户最关心的——利益

(追问,提要求)要放得开,有豁出去的勇气;

处理异议的一般原则:

1.制造异议,将拒绝转换为异议;

2.忽略轻微异议;

3.忽略第一次异议;

4.永远不要与异议争辩;

5.对异议有同感但不同情。

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判断销售商机:

营销商机,不存在机会,就没有商机

1.判断潜在客户对我们的产品服务是否有需求

2.判断潜在客户自己是否有决策权

3.判断潜在客户是否有预算采购我们的产品和服务

4.判断潜在客户是否有采购时间计划

有策略的拜访客户:

1.收集客户信息

2.探寻与确认客户需求

3.设定有利我方的标准和条件

4.介绍产品和服务

5.说服客户,推进销售过程

6.巩固关系,进入实施阶段

 

 

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过滤客户——分析客户等级

      语言组织能力很重要

从什么点打动客户:

      信息很重要

判断客户性格特征;消费能力

问话应注意事项:

1.事先做好问话的计划

2.问话要有目标、有重点、有策略

3.问话应简洁、清晰

4.问话应有连贯性

销售人员最重要的特征;灵性

 

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要诊断过虑客户

1.低认知、低购买力;

      教育成本高,获客成本太高,(不太理想型客户)

2.低认知、高购买意愿;

      套路是关键;靠专业团队;(理想型客户)

3.高认知、低购买意愿;

      靠专业团队,(最不理想型客户)

4.高认知、高购买意愿;

      信赖合作型;(优质客户)

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说服客户解除异议;

处理异议的一般原则;

1、制造异议,将拒绝转化为异议;2、忽略轻微异议;3、忽略第一次异议;4、永远不要与异议争辩;5、对异议有同感,但不同情;

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一、成交客户需要具备什么?

1、真诚

2、勇气

3、耐心

4、果断

5、意志力

客户做决定的理由

要求成交的技巧把握

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产品价值塑造三点式:差异点;利益点;支撑点;

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1、需求

2、决策

3、预算

4、时间

要有策略的拜访客户;

兵不在于精;将不在于勇在于谋;

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